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domingo, 11 de abril de 2021

mercado legal

Seis consultores analizaron los retos para los estudios jurídicos durante 2021

Los expertos conversaron sobre los aprendizajes que dejó el 2020 para las firmas legales y proyectaron los desafíos que enfrentan en el contexto actual. Al respecto, coincidieron en un tópico central: mejorar las habilidades comerciales.

- 5 diciembre, 2020

A pocos días de que termine un año siempre es momento de balances y también de proyecciones. Por lo mismo es que Gericó Associates y Gericó, Muro & Asociados organizaron el pasado 25 de noviembre una mesa de debate virtual titulada “Claves estratégicas y retos de los despachos en el 2021”.

El evento contó con la participación de Patricia Chimeno, responsable de comunicación y marketing de Toda & Nel-lo (España); Ana Nogales, director de BD, Marketing & Commons en CMS Albiñana & Suárez de Lezo (España); Andrés Vanegas, director de desarrollo de negocio de ClarkeModet (Colombia); Marc Gericó, managing partner de Gericó Associates (España); Wilfredo Murillo, partner Perú de Gericó Associates y David Muro, socio de Gericó, Muro & Asociados (España).

Para Marc Gericó, la clave está en que “todos los socios deben aportar al negocio ya que hoy no sólo basta con que los socios aporten reputación sino que todos deben tener las habilidades de aportar en la facturación”. David Muro, por su parte, reconoció que la pandemia y el teletrabajo ha obligado a las firmas a preguntarse cómo vender y en ese contexto resulta vital “generar hábitos comerciales y tomar conciencia de que la venta es necesaria”.

Este último afirmó que la ausencia de una organización comercial dentro de los despachos de abogados es “un mal endémico” ya que no hay total conciencia del aporte que tienen estas herramientas para la firma. “Hoy el abogado debe ser comercial y aprovechar los canales digitales disponibles para ello” enfatizó.

Misma opinión tiene Wilfredo Murillo quien consideró que una “forma de profesionalizar las firmas es que todos los abogados, independientemente de la categoría, tengan indicadores comerciales que cumplir”.

Asimismo, Patricia Chimeno agregó que “las firmas deben invertir en formación de habilidades comerciales ya que hoy la función de ventas no debe estar centrada exclusivamente en los socios y el equipo directivo”. Ana Nogales enfatizó que debe haber un aprendizaje por parte de los abogados para vender también las áreas de sus socios, potenciando las “ventas cruzadas”.

Firmas “cliente-céntricas”

Otro de los desafíos en el que coincidieron varios de los ponentes tiene que ver con el foco de los estudios jurídicos en sus clientes. “En general los estudios funcionaban con un socio fundador que conocía a mucha gente y el 85 por ciento de los clientes llegaban por él. Pero hoy esos socios se han ido retirando y muchos estudios se quedan sin clientes o teniendo que fortalecer la relación con ellos”, afirmó Muro.

En opinión de Patricia Chimeno, las firmas deben “ponerse en la piel del cliente para que no te elija sólo la primera vez sino que fidelizarlo”. Asimismo, Andrés Vanegas afirmó que los despachos deben entregar valor a los clientes en cada contacto. “Es muy importante escuchar a los clientes y tomar nota para mejorar nuestros servicios”, dijo.

“El cliente debe sentirse el absoluto protagonista” señaló Marc Gericó, muy en sintonía con lo que agregó Wilfredo Murillo que sugiere las encuestas de satisfacción como una herramienta positiva para medir la cercanía que siente el cliente. “Muchos socios te dirán que tiene una relación muy cercana con el cliente, que sus hijos van al mismo colegio pero muy pocas veces los llamamos para saber que opinan de nuestro servicio”, enfatiza Murillo.

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