Nuevos modelos de facturación = mejores negociadores

 
En la medida que la resolución alternativa de conflictos se vuelve cada vez más popular, los bufetes de abogados pueden tener que repensar sus mecanismos de facturación a los clientes.
 
En una entrevista dada al medio australiano Lawyers Weekly, Stephen Lancken —mediador y director de Negocio Resolutions—, dijo que los clientes esperan cada vez más que sus abogados busquen alternativas menos costosas a los actuales juicios carísimos.
 
El modelo de negocios de una oficina de abogados —facturación incluida— está basado en la litigación tradicional, que consiste en la preparación del juicio, el discovery, el manejo de la prueba y las declaraciones, pero los clientes estarían dándose cuenta de que ese proceso es muy caro.
 
“No es una crítica a los abogados, sino al costo que implican los procesos judiciales”, dijo Lancken.
 
Esta nueva realidad estaría dándole un fuerte impulso a la mediación o acuerdos en etapas tempranas del conflicto, lo que significa que los abogados pueden necesitar un cambio en el enfoque respecto de qué y cómo cobrarle a los clientes, sostuvo.
 
“Lo que me preocupa es si los despachos están preparados para un modelo de costos que se ajuste a estos cambios”, advirtió. Para él, lo que se requiere son abogados que sean mucho mejores negociadores y mucho más estratégicos al momento de enfrentar el conflicto que les entrega un cliente.
 
En particular, el modelo actual de facturación, que es cobrar una tarifa plana por hora no incentiva ni da fe de que el abogado tenga las habilidades necesarias para llegar a salidas alternativas rápidas.
 
Como opción, sugirió pactar con los clientes que paguen una tarifa más alta por hora o tarifa plana si el caso se resuelve en un tiempo determinado, que es un modelo que algunas aseguradoras ya han adoptado, y que desincentiva a los abogados que podrían querer avanzar en el juicio para acumular honorarios antes de llegar a una conciliación con la contraparte.
 
¿Por qué? Porque si se llega a un acuerdo con la contraparte, el valor hora es más alto; y si el caso llega a juicio, el valor hora disminuye.
 
Los abogados de excelencia, en su opinión, son los que incorporan a un mediador tempranamente para comprender los puntos clave del conflicto y las diferencias reales entre las partes.
 
 
* El artículo original fue publicado bajo el título “Lawyers urged to re-examine disputes costing model”, en Lawyers Weekly.