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Mercado Legal

El abogado sería más efectivo si se transforma en un contador de historias

El camino desde los argumentos al relato puede marcar la diferencia en presentaciones ante clientes o prospectos, ya que la construcción de una historia llevaría a una mucho mayor recordación en audiencias sin conocimientos jurídicos.

1 Marzo, 2016 Comparte en:
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No basta con los conocimientos legales ni con tener la firme convicción de que la ley apoya la postura de tu cliente. Los abogados deben saber cómo contar la historia.
 
En el sitio web de la New Zealand Law Society, Emily Morrow y Deborah Sim abordan este tema, que es aplicable a cualquier jurisdicción.
 
Ellas destacan que incluso los litigantes más exitosos admiten que les cuesta diseñar una presentación memorable y de alto impacto. “Aunque sabían cómo argumentar con efectividad, no sabían cómo llegar a una audiencia no letrada (eventuales clientes o fuentes de referencia)”, dicen.
 
No bastaría el argumento, sino que habría que entregar hechos e información a través de un relato: construir una narración.
 
La cita es a Dan Pink y su libro “A Whole New Mind”: las historias serían más fáciles de recordar, porque es nuestra manera de recordar. “Nuestra experiencia, nuestros conocimientos y nuestros pensamientos están organizados en su mayoría en historias. Si los hechos se nos presentan de manera fácil y accesible instantáneamente, cada uno de ellos tiende a perder valor. Lo que comienza a adquirir mayor valor, entonces, es la capacidad de poner esos hechos en un contexto y comunicarlos acompañados de un impacto emocional”, dice el autor.
 
Aunque un abogado sea un fan de un tema y conozca todas sus aristas, y lo que debe o no debe hacerse, no necesariamente le servirá si está hablando con inversionistas que podrían crear empresas que sean sus clientes a futuro. Su lenguaje puede ser excesivamente técnico y complejo.
 
¿Cuál es el consejo si tienes que hacer una presentación? Pensar en los expositores de los seminarios a los que hemos asistido y en aquellos que si bien pueden habernos causado una buena impresión con la profundidad de sus conocimientos, transcurrida una hora estamos luchando por recordar qué fue lo que realmente dijo. Y para qué decir un par de días después.
 
Tras ello, se recomienda comparar la experiencia de haber oído a alguien que cautivó nuestra atención: aunque la memoria falle en los detalles, permanecerá una clara percepción de cuáles fueron los mensajes clave que el expositor entregó, cómo era su personalidad, y que nos gustaría verlo de nuevo.
 
Pensar, razonar y hacer elecciones son productos de la razón, pero dependen en gran medida de las emociones y sentimientos, donde interactúan partes distintas de nuestro cerebro. En otras palabras, lo racional es gatillado por palabras, sensaciones, imágenes gestos y expresiones.Y es así como a través de la narrativa buscaríamos sentido a la experiencia.
 
El artículo hace una entretenida y ágil descripción de cómo funciona el cerebro, cómo se debe “montar la escena” y cómo hacer una presentación que sea “vívida”.
 

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