¿Sabes si tu firma es realmente rentable y cuánto?

Es muy común encontrar firmas de abogados que creen ser muy rentables y no lo son, y otras que creen no serlo y si lo son. La explicación de ello es que la mayoría de las firmas no saben medir bien su rentabilidad.

Tal vez la variable que de forma más equivocada se maneja es el costo de los socios. La mayoría asume que el monto mensual que se paga a sus socios equity es el costo de estos y eso es un gran error. Debido a ello, firmas conservadoras que asignan montos mensuales bajos a sus socios se consideran muy rentables y las que asignan montos altos, creen no serlo. Digo que eso es un gran error porque el monto mensual que se paga a los socios equity es un adelanto de su compensación total anual, la cual resulta de sumar sus costos más sus utilidades.

Fernando Razeto

Dicho adelanto mensual debería representar entre 60% y 70% de la compensación total anual proyectada para tener margen por si no se cumple la proyección anual de la firma y/o del socio.

Respecto al costo de los socios equity, se podría hacer un cálculo complejo y bastante técnico, pero las grandes firmas suelen utilizar lo que se llama un “salario hipotético” (notional salary). Esa es una forma práctica de hacer dicho cálculo y la misma consiste en tomar al profesional (que no sea socio equity) con honorarios más altos de la firma y aplicarle un porcentaje adicional, usualmente 25%. Otra opción es considerar lo que se pagaría a un Gerente Legal en entornos corporativos equivalentes y utilizar ello como costo.

Una vez que el cálculo del costo de los socios se realiza de forma correcta, recién se puede calcular la utilidad de la firma y para ello, a las ventas totales se les debe descontar el costo de los abogados, incluyendo el salario hipotético y el “overhead” (todos los demás costos de la firma).

Sin embargo, la tarea solo empieza cuando se tiene claro si la firma es rentable y por cuanto. Esto lo afirmo porque otro problema muy común es lo que llamo la “complacencia del éxito”. Muchos estudios jurídicos, que tienen buenas rentabilidades y como consecuencia de ello, distribuyen buenas utilidades a sus socios, sienten que dicho “éxito” se debe a la forma como gestionan sus firmas y en realidad, muchas veces el “éxito” se logra a pesar de ello.

Las firmas a las que me refiero en el párrafo anterior y las que no son tan rentables, pero que siguen ese mismo modelo de gestión, deben hacer ajustes y deben hacer cambios. ¿Por qué una firma debe cambiar si les va bien de la forma como trabajan? La respuesta corta es porque les puede ir mejor si lo hacen. Sin embargo, no solamente es por eso. También deben hacerlo para prepararse para crisis o épocas complicadas, para tiempos en donde se producen guerras de tarifas y competencia dura por el talento y los clientes.

El cambio principal es ser más eficientes, tal como muchos lo dicen y reconocen. Eso se logra estableciendo procesos, mejorando la gestión de equipos y reduciendo costos. Respecto a los procesos, no se debe de inventar la rueda para cada encargo que se recibe. Si ya se hizo algo igual o similar, hay que desarrollar informes modelo, plantillas, checklists, etc. Todo ello debe ser aprovechado, no solo para reducir tiempos/costos, sino también para asegurar mantener coherencia con posiciones o soluciones anteriores. Adicionalmente, cada caso debe gestionarse como un proyecto.

Eso significa planificar, presupuestar, ejecutar y controlar actividades para alcanzar objetivos específicos dentro de límites de tiempo y recursos. Requiere coordinar equipos, identificar riesgos y adaptarse a cambios para asegurar el éxito del proyecto. Lamentablemente, a la mayoría de abogados no les gusta trabajar de esa forma, pero hacerlo así genera beneficios muy importantes, tanto para la firma, como para sus clientes. Por ejemplo, un socio puede cobrar tarifas altas y el monto total facturado puede ser bajo para el cliente si el asunto es gestionado eficientemente en términos de tiempos y equipo.

La rentabilidad de una firma siempre puede mejorar y aunque depende de varios factores, los descritos en este artículo pueden tener un impacto muy grande en la misma. Si los socios de las firmas están dispuestos a aceptar y comprometerse con este tipo de soluciones, el éxito es casi seguro.

 
Fernando Razeto es asesor de firmas legales y socio de Xtrategia Group.
 
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