Protocolo de networking para abogados

Borja Medín

Borja Medín

El networking y las recomendaciones son dos de las acciones más importantes para la captación de clientes de las que disponemos los abogados.

La clave es entender el networking para abogados como la obtención de información útil. Esa información útil nos la facilitarán personas que nos hablen de su situación o de sus proyectos. Algunas veces esas situaciones o proyectos llevan aparejada una necesidad jurídica. Descubrir y solucionar esa necesidad jurídica es nuestra propia necesidad y obligación como abogados. En resumen, la información útil la conseguimos ampliando nuestra red de contactos de manera inteligente. He aquí la clave: el beneficio debe ser mutuo.

Así que salgamos de nuestro despacho al menos dos veces por semana, a eso de las 19:00 para escuchar activamente y establecer contactos con los que acordemos un beneficio mutuo. Nosotros recibimos información útil a cambio de solucionar una necesidad jurídica. Utilizaremos internet (Linkedin, E-mail, blogs y cuanta herramienta profesional haya en la red), utilizaremos el teléfono con un protocolo bien definido en el que con un mensaje claro nos acerquemos a esas personas con las que queremos colaborar. La finalidad siempre es la misma: captar nuevos clientes a través de un encuentro personal, cara a cara. El objetivo no es la entrevista, el objetivo es conseguir el cliente, pero como en todo, a veces es necesario sembrar y esperar para recoger los frutos.

Ejemplo de contacto a través de Linkedin, ojo, no lo enviemos masivamente o a contactos que nada les pueden interesar nuestros servicios:

Apreciado X,
Encantado de estar conectados a través de Linkedin y compartir en este foro talento y experiencias.
Cuenta conmigo para intercambiar impresiones sobre…
Recibe un afectuoso saludo y te invito a visitar mi blog especializado en Recursos Humanos y Estrategia Empresarial: https://borjamedin.com/ y la web del despacho en el que colaboro como abogado: www.themisestudiolegal.com
Borja Medín Suárez.

-¿Realmente voy a conseguir algo con un mensaje así?- Te preguntarás.
Como en todo vas a recopilar una cantidad de noes o más bien de “no contestaciones” considerable. Es totalmente legítimo, pero de esta manera, utilizando todas las herramientas descritas anteriormente, siempre vas a encontrar alguien que te conecte con algo. Ese algo puede ser una entrevista personal que te lleve a algo más. Ese algo puede ser que aumenten las visitas de tu perfil de Linkedin, de tu web, de tu blog, etc. Ese algo puede generar dudas y cuando hay dudas hay interés.

Parece simple, pero para llevar a cabo una estrategia de networking para abogados de la mejor manera posible hay que seguir los siguientes pasos:
1.- Estudia qué asociaciones, empresas o personas te interesan. Ejemplo: compañeros profesionales, posibles clientes, emprendedores, directivos de recursos humanos, especialistas en diversas materias, consultores y muchos otros profesionales de cualquier sector.

2.- Estudia qué asociaciones, empresas o personas organizan eventos que sean de tu interés. Ejemplo: seminarios, presentaciones de diverso tipo, eventos profesionales o incluso celebraciones. Recordad que es muy necesario salir también del ámbito de los eventos del Sector Jurídico o de los Colegios de Abogados.

3.- Prepara tu oferta de valor. Vamos a escuchar, sí, pero vamos a hacerlo activamente. Quizá este debería ser el primer punto, pero lo pongo aquí porque en la práctica lo ejecutaremos después de los dos puntos anteriores.
Ejemplo:
-Hola, soy Ticio y soy Abogado Tributario-Fiscal.
-¡Que pase el siguiente!

Es muy importante que no olvidemos nuestra propuesta de valor.
-Hola, soy Cayo y como Abogado aumento en un 20% el ahorro de las empresas.
Superar este pequeño discurso de presentación que pongo como ejemplo es fácil. Nadie va a comprobar si realmente consigues ese 20%, pero con ello no quiero decir que mientas, si no que redondees, ya sabes…

Es cuestión de practicar, probar y alcanzar ese algo memorable con el que alcancemos una oportunidad, una recomendación, un algo que jamás conseguiremos sentados en nuestro despacho.

4.- Recomiendo hacer ese primer contacto del que hablamos con anterioridad, bien sea a través de Linkedin, E-mail, etc. antes de asistir a eventos, o presentarnos de cuerpo presente en una empresa, organización, etc. Ir sin avisar puede no sentar muy bien. Para estos casos, en los que estamos haciendo networking para abogados me decanto siempre por las dos primeras opciones.

5.- Fija en la agenda esa cita, entrevista, evento, presentación, seminario, etc.

6.- Es aconsejable ir acompañado de al menos una persona y no más de tres compañeros de profesión o gente muy cercana, dependiendo de la situación.

* Borja Medín es abogado de la Universidad de A Coruna en España, consultor en Themis Estudio Legal, colabora escribiendo para Law&Trends y se ha dedicado al desarrollo de estrategias de negocio de compañías de todos los sectores, especialmente en las de ámbito jurídico y tecnologías de la información.