¡Negocia con mi abogado! El mito del abogado negociador

Vergel Pérez Palma Abogados

Alessandro Vergel Pérez Palma

«En la comisaría me presenté, no como abogado sino como médico, pues quise ser —dijo sonriente— parte de la solución y no del problema» (Mauricio Botero Montoya en «Otto, el vendedor de música»).

Esta es una de las frases que con frecuencia escuchamos cuando una relación ha entrado en crisis; crisis que se presentan en diversos ámbitos: desde una separación conyugal hasta la conformidad de obra de un megaproyecto o una deuda millonaria.

Sin embargo, conviene preguntarse: ¿Estamos los abogados formados o capacitados para negociar? ¿Es realmente una buena negociación aquella que logra “ganarle” a la contraparte? ¿Realmente atendemos a los intereses de nuestros clientes?

Es creencia común de que, por ser abogados, contamos con todas las herramientas para llevar adelante una negociación de forma exitosa, entendiendo dicho “éxito” como una forma de derrota de nuestra contraparte, es decir, obtener todo el beneficio en perjuicio del otro, es un mito.

Esta forma de enfocar la negociación es pensar a ésta como un juicio, donde alguien pierde y alguien gana: nada más equivocado. Gran parte de los abogados nos hemos formado estudiando derecho civil, derecho comercial, derecho procesal, arbitraje, y demás cuestiones técnicas propias del quehacer jurídico, pero no en técnicas de negociación, que claramente escapa a la técnica jurídica.

En el Perú, los métodos alternativos de resolución de conflictos (o Alternative Dispute Resolution, en inglés), entre ellos la negociación, son poco estudiados y su enseñanza en las aulas es casi nula.

Mecanismos más sofisticados, como la mediación, la neutral evaluation, el mini-trial, entre otros, son prácticamente desconocidos, pese a que pueden ser herramientas muy potentes para alinear intereses y solucionar conflictos que, en apariencia, son irreconciliables.

De ese modo, el pensamiento estratégico del abogado es poco desarrollado en la formación del profesional en Derecho, por lo que dichas habilidades deben ser aprendidas en el campo, o en cursos especializados.

Al enfrentarse a un caso real, muchos abogados tienen problemas en enfocarlo de forma adecuada o plantear una estrategia que efectivamente tutele los intereses de su cliente. En ocasiones, los abogados terminamos frustrando acuerdos que podrían ser fructíferos.

Una negociación no implica sentarse en una mesa y decirle «no» a la contraparte, o pensar únicamente en el beneficio de su cliente planteando propuestas desproporcionadas o claramente inaceptables, pues de esa forma se pierde la perspectiva de lo que se significa un buen consenso.

Un buen negociador le dedica horas de estudio al caso, analiza documentos, opciones, la posición de la contraparte, los intereses involucrados, la «audiencia» a la que cada parte deberá responder con el acuerdo que deba llegar, entre otras muchas variables.

Dicho esto, soy de la opinión que una negociación debe estar enfocada en lograr un acuerdo eficiente para ambas partes, en donde lo vital sea «conceder» (de una y otra parte) y no sólo «ceder»; es decir, en buscar lograr un acuerdo ganar-ganar en la que ambas partes queden satisfechas y puedan mantener sus relaciones o, por lo menos, no perder.

Por ejemplo, imaginemos el caso de un subcontratista a quien no le quieran reconocer determinados adicionales de obra por S/ 150,000.00, por cuestiones técnicas. El sentido común diría que en la negociación pretenda únicamente el pago del íntegro de la deuda, independientemente de que con ello se quiebren las relaciones comerciales y pierdan los futuros proyectos para los cuales pueda ser contratado.

Sin embargo, podrían existir otras fórmulas mucho más eficientes. Por ejemplo, que se logre un acuerdo por S/ 50,000.00 y la contratación para un nuevo proyecto, que podría representar millones de soles en utilidad. Una solución como ésta, ciertamente sería mucho más beneficiosa que obtener el pago total, pues mantiene vigente una relación comercial que, a la larga, va a reportar muchas más utilidades.

Esto, claramente, necesita que ambas partes se encuentren debidamente asesoradas, pues no hay peor recomendación que el «no cedas nada», situación que podría tener como consecuencia que el cliente se vea involucrado en un innecesario juicio o arbitraje costoso y prolongado. A la larga, esto solo podría ocasionar perjuicios (pese a que se obtenga un resultado favorable en el proceso), siendo la consecuencia más grave la ruptura de la relación (especialmente comercial) con la contraparte.

En efecto, es deber del negociador dejar las emociones de lado y ver el escenario completo. Esto es así En muchos casos es mejor conservar las relaciones comerciales entre las partes involucradas que quebrarla mediante una negociación «dura». Incluso, el «negociador duro» puede frustrar un buen acuerdo sólo por un mal enfoque del caso y exponer a las partes a procesos innecesarios.

Con todo esto, tratamos de llamar la atención del amable lector de la importancia de la negociación, y de que ésta tiene una serie de estrategias y técnicas que deben ser estudiadas (como los métodos de la escuela de Harvard, por ejemplo). El sentido común no basta para ser un buen negociador, ya que solucionar un problema requiere de capacitación, horas de trabajo, y la habilidad de saber conceder.

 
* Alessandro Vergel Pérez Palma es socio en Vergel Pérez Palma Abogados. Es abogado de la Universidad Mayor de San Marcos y tiene una Maestria en la Pontificia Universidad Católica del Perú, donde imparte clases. Se ha especializado en materia procesal y arbitraje.

 
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