Es el momento de romper reglas

Marisa Méndez / Carolina Sumar

Marisa Méndez / Carolina Sumar

Los líderes del sector legal cuentan con lustros de experiencia y deberían haber sido los primeros en adelantarse al cambio de paradigma pero, salvo excepciones, optaron por quedarse en una postura conservadora. Han sido nuevos competidores quienes han aprovechado tendencias emergentes y no trabajan sobre el mercado conocido en el modelo tradicional, sino que al igual que las startups, amplían la base de clientes.

En el mundo de la abogacía, durante más de 100 años ha estado vigente el sistema instaurado por Paul Cravath en 1899, que consiste en aplicar el concepto de Law Factory, siguiendo el modelo de la fabricación en cadena de coches de Henry Ford.

Basado en la especialización, coordinación y optimización de producción y recursos, se piensa en las firmas de abogados como negocio y se evalúa y remunera a los socios en consecuencia.

Esta práctica tiene como pilares: abogados y áreas especializadas, el capital en manos de propietarios-profesionales, la motivación de los jóvenes por llegar a ser socios y ratios económicos vinculados a las horas y al tiempo que los abogados dedican a la firma y a los clientes.

Pero en las dos últimas décadas, la aparición de nuevos elementos en el macro entorno está forzando el cambio en el sector legal.

El cliente sofisticado pide más por menos, quiere ver aplicadas técnicas de las industrias tecnológicas a sus asuntos jurídicos y a los jóvenes abogados no les ciega la ambición de ser socios. Las respuestas de la industria legal no están llegando de los old players, sino de los disruptores.

Los retadores del modelo tradicional en el ámbito legal tienen algunas características en común. Son proactivos y se adelantan a las peticiones del cliente, de hecho, crean su pedazo de mercado. No tienen miedos ni complejos. Plantean una visión sofisticada del negocio, con estructuras flexibles y ligeras. Son conscientes de las ineficiencias del proceso legal y de la gestión de costos e invierten en tecnología. Además, huyen de la rigidez, algo muy relacionado con la adaptabilidad, y preguntan al cliente, por lo que tienen información de primera mano. Por último, ofrecen certidumbre en los honorarios, tanto porque son cerrados o porque permiten tener las variables para calcularlos.

Axiom y Arriaga Asociados. La destacada profesora de psicología de Harvard, Shelley Carson, y una de las más conocidas estudiosas de las características psicológicas de la creatividad, asegura que las personalidades creativas e innovadoras poseen menos filtros mentales, lo que les permite que ideas pasen del estado inconsciente al consciente. Las personalidades innovadoras, según varios estudios de la psicología creativa, se distinguen por ser extrovertidas, abiertas a la experimentación y no muy preocupadas por agradar a los demás, esto es, se caracterizan por romper reglas.

En el sector legal, Mark Harris y Jesús María Ruiz de Arriaga podrían jactarse de tener personalidades innovadoras. Harris llevaba dos años trabajando en la firma neoyorquina Davis Polk & Wardwell cuando, en julio de 1999, le encargaron que preparara una factura. «Aquello me abrió los ojos», cuenta en «Getting Down to Business», el análisis que le dedicaron los profesores de Harvard Ashish Nanda, David Wilkins y Lisa Rohrer. «¡Con lo que cobraban [a aquel cliente] en un mes pagaban mi sueldo de un año! […] ¿Dónde se estaba yendo la diferencia?».

Con esa idea en la cabeza, en el 2000 fundó Axiom y ha sido una revolución. Harris descubrió que había una oportunidad de negocio si se quitaban algunas de las variables que tradicionalmente habían formado parte del sistema, como el esquema de socios y los costos de oficina. Por otro lado, había que incrementar la inversión en tecnología y meter la conciliación dentro de la ecuación para garantizar talento.

Su empresa cuenta hoy con más de 1.300 abogados, tiene alrededor de 15 oficinas, factura cerca de 200 millones de dólares, y su último contrato con un cliente, una entidad financiera, ha sido por un valor de 24 millones de dólares.

Al igual que Harris, Jesús María Ruiz de Arriaga supo aprovechar la oportunidad que no vieron otros estudios de abogados en España y que surgió cuando, como consecuencia de la crisis, muchas empresas entraron en concurso de acreedores y, por lo tanto, en colisión con personas que decidieron reclamar cuando vieron atacada su situación económica, financiera e inmobiliaria.

Ante esta realidad, en 2008 creó Arriaga Asociados, firma que concentra su actividad en el mercado de las demandas civiles, que se caracteriza por enormes volúmenes de tareas similares y susceptibles de estandarizar.

Esto ha permitido a Arriaga Asociados organizarse aplicando métodos de trabajo exitosos en la industria, manteniendo los estándares de las firmas de servicios para los asuntos que se salen del molde y requieren de artesanía legal. Hoy Arriaga cuenta con más de 300 abogados y una facturación anual que supera los 20 millones de euros.

Arriaga no sigue el modelo tradicional y se decidió a romper reglas, como las barreras psicológicas del sector explotando todas las herramientas de marketing. Su gran arma diferenciadora es el uso de la publicidad y de los medios de comunicación, a través de anuncios directos al consumidor.

En cuanto a sus accionistas, Arriaga también rompe moldes en el sector, ya que tiene tres socios y el resto son profesionales que trabajan en la firma. Atiende tanto en oficinas como por teléfono, todos los días y a todas horas.

Además, cuenta con un sistema especializado por áreas. El departamento más importante es el de gestión del conocimiento, con antiguos jueces o abogados, donde tratan de una manera diferencial y especializada los asuntos que se salen de la cadena, y que más adelante podrían estandarizarse si hay volumen suficiente.

Es el momento de los retadores, de los creativos. Es el momento de romper reglas.

* Marisa Méndez (mmendez@marisamendez.com) es abogada española y junto a Carolina Sumar (carolina@csas.cl), ingeniero comercial chilena, se especializan en consultorías internacionales de gestión de firmas de abogados.