El mercado legal en Latam exige firmas más competitivas

Wilfredo Murillo T.

Wilfredo Murillo T.

En los últimos años —y con mayor notoriedad en estos 12 últimos meses— han llegado a Perú, y en general en Latam, muchas firmas de abogados internacionales, ya sea bajo esquemas de alianzas, asociaciones, fusiones o absorciones.

Si hacemos una revisión histórica de los movimientos en el sector legal peruano, que han tenido mayor visibilidad, llegamos al siguiente listado:

– enero 2014: Ontier llega a Perú de la mano Vicente Ugarte Del Pino
– abril 2014: Garrigues abre despacho propio en Perú
– enero 2016: Ferrero y Delmar Ugarte se fusionan con Phillipi, Prietocarrizosa & Uría
– diciembre 2016: Torres Carpio Portocarrero & Richter se asocia DAC Beachcroft
– enero 2017: Grau Abogados se integra a CMS
– marzo 2017: Pizarro Botto & Escobar se suma a DLA Piper
– mayo 2017: Gallo Barrios Pickman se integra a Dentons
– mayo 2017: DS Avocats ingresa a Perú

Pero no debemos dejar de lado aquellas integraciones o fusiones que se han venido realizando a nivel de firmas locales desde hace 1 año:

– octubre 2016: Lazo De Romaña se fusiona con CMB Abogados
– octubre 2017: Miranda & Amado absorbe Priori & Carillo

Si bien aún hay arribos del viejo continente que están próximos a concretarse y también hemos podido observar exploraciones del mercado anglosajon, ya las firmas originarias de la región están viendo reducir su cuota de mercado por la llegada de firmas internacionales.

En sentido, hoy más que nunca los despachos han de trabajar en ser más competitivos, entendiendo competitividad como la capacidad de generar la mayor satisfacción de los consumidores fijando un precio o la capacidad de poder ofrecer un menor precio, fijada una cierta calidad.

Concebida de esta manera, se asume que las empresas más competitivas podrán asumir una mayor cuota de mercado a expensas de empresas menos competitivas, si no existen deficiencias de mercado que lo impidan.

Si trasladamos este concepto al sector legal, una firma de abogados es más competitiva en la medida que el cliente está satisfecho por la relación que existe entre la calidad del servicio y el precio (se aplica tanto para firmas boutiques como para las full services, con abogados altamente especializados), pues dicho en las palabras de Alfonso Everlet, socio y director de comunicaciones de Gericó Associates, en nuestro sector o compites por diferenciación o compites por precio, y la menos recomendable es la segunda forma, porque siempre habrá alguien más barato.

En palabras de Ferraz Martínez: “Una empresa es competitiva si es capaz de formular y aplicar estrategias que la lleven a una posición de mercado sostenida o ampliada en el segmento de la industria donde opera.”

Es a nuestro entender, que las estrategias —donde entran el marketing, la comunicación y el desarrollo de negocio—, las capacidades —el back office o gestión— y el desempeño de una firma de abogados deben ser coherentes también con los estándares de competencia prevalecidos en el sector legal.

W. Murillo

En principio, la gráfica nos indica que en la medida que aumentemos el OUTPUT y hagamos reducción en el INPUT tendremos un indicador de competitividad siempre alto. Creo que no es novedad que muchas firmas de abogados se han enfocado en incrementar la parte operativa del servicio (el trabajo de los abogados), no necesariamente buscando una reducción de costo, dejando de invetir en otros aspectos de la operatividad que pudieran generar mayores eficiencias.

Algunas acciones concretas que debemos hacer para incrementar el OUTPUT en el sector legal:
– Tener un planeamiento estrategico integral: parte por definir la visión macro del negocio, integrando la elaboración y control de un presupuesto, desarrollando un posicionamiento de marca y los elementos diferenciales de la firma, y trabajando en un plan de comunicación que refuerce los objetivos que se han trazado.
– Los objetivos deben ser progresivos, medibles y periódicos: producción, facturación, rentabilidad, rendimiento, eficiencia, crecimiento, calidad, otros.
– Elaborando planes de desarrollo de negocio por área de práctica.
– Buscando posiciónarse y trabajando sobre nuevos nichos de mercados.
– Encontrando, desarrollando y exponiendo tus elementos diferenciadores.

Por otro lado, trabajamos en el INPUT de la siguiente manera:
– Profesionalizando la gestión, por ejemplo, contratando un administrador o gerente o un outsorcing.
– Invirtiendo en tecnología y automatizando procesos: siempre busca soluciones ad hoc y personalizables a la firma.
– Digitalizando la documentación y trabajando en la nube.
– Siendo estratégico con el gasto corriente: ten un buen gestor financiero.
– Externalizando procesos o actividades que no sean parte del core business de la firma.

Pues bien, luego de una revisión sobre la competitividad de tu oficina, mira si tu indicador OUTPUT/INPUT es mayor o igual a 1. Posterior a ello, desarrolla un plan que permita a tu firma estar preparada para los nuevos niveles de exigencia de un mercado que viene evolucionando vertiginosamente.

Son nuevos tiempos, debemos ser nuevas firmas, debemos ser firmas más competitivas.

 
* Wilfredo M. Murillo Tapia es consultor en management & marketing en el sector legal, socio | Perú Gericó Associates y director | Xtrategia Group.