Nuevos tiempos en el sector legal

David Muro

David Muro Fdez. de Arróyave

Qué es el marketing jurídico y por qué resulta imprescindible aplicar técnicas de comunicación y marketing a la hora de poder desarrollar una estrategia de crecimiento en un despacho de abogados, son interrogantes por las que vale la pena detenerse unos segundos y reflexionar.

Un despacho de abogados es en realidad una empresa de servicios jurídicos, y como tal ha de gestionarse. Buscamos crecer, ganar notoriedad, ganar clientela, subir en ventas y conseguir un buen margen, y esa es la finalidad que busca cualquier empresa. ¿Por qué vamos a tratar de forma distinta a los bufetes de abogados?

Con el objetivo de atraer nuevos clientes a nuestro despacho de abogados, y siendo conscientes de que la competitividad en el sector es cada vez mayor, hemos de intentar buscar la diferenciación. ¿Cómo la podemos conseguir? En primer lugar, sabiendo dónde queremos llegar, qué objetivos nos hemos marcado, dónde queremos estar dentro de un número de años.

Hemos de ser capaces de responder a esta última pregunta con claridad y en consenso con las personas que forman nuestro despacho.

A partir de aquí el marketing jurídico y estratégico nos va a proveer las herramientas necesarias para conseguir nuestros objetivos. Tenemos que saber detectar nuestras ventajas competitivas: ¿en qué materia somos realmente especialistas? Dijo Michael E. Porter que “la estrategia consiste en ser único”, eso es lo verdaderamente importante. Se trata de buscar aquello que nos hace diferentes y mejores que la competencia.

El objetivo en este punto es ofrecer un valor distinto al cliente, que perciba ese valor y que lo prefiera frente a mis competidores.

Lo siguiente que tenemos que tener muy claro es el target al que nos queremos dirigir. Esto marcará toda la estrategia comercial y de comunicación. Si no identificas bien tu público objetivo será como querer agradar a todo el mundo, y eso no es posible. Busquemos la especialización: por materias, sectorial, a nivel formativo, con la generación de contenidos de valor.

No todo el mundo está en todos lados, por lo que hemos de saber dónde acudir para trasladar nuestro mensaje, nuestra oferta de servicios.

¿Qué valor añadido le aporto a ese público objetivo? Hay una serie de variables que los clientes tendrán muy en cuenta a la hora de seleccionar un despacho u otro:
– Accesibilidad del abogado
– El grado de empatía y confianza transmitida
– Seguimiento del estado de los asuntos en trámite e información puntual al cliente
– El precio, tratado como una propuesta de valor
– La calidad técnica, por supuesto, pero tratada desde un punto de vista muy práctico
– Las acciones fidelizadoras al cliente: envío de contenidos de calidad, deferencias comerciales bien aplicadas, organización de jornadas formativas y más.

Otro punto de vital importancia es tener claro cuál va a ser nuestra imagen de marca. Empezando por el nombre del despacho, el logo, un eslogan, el material corporativo y, como no, una web potente bien posicionada.

Todo lo anterior no tiene sentido sin que todos los integrantes del despacho sean conscientes de qué imagen tienen que trasladar. Desde la recepcionista hasta la atención de quejas, pasando por la vestimenta o fomato de emails… Todo y todos en mi despacho hacemos marca.

 
* David Muro Fdez. de Arróyave es experto en marketing jurídico y comunicación para despachos de abogados. Trabaja también en Ceca Magán Abogados.