Los abogados son de Marte y los marketeros de Mercurio

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Los abogados son de Marte

Cristina Bastidas

Los estudios jurídicos están conformados casi en su totalidad por abogados que suelen tener un cierto perfil que se distingue del resto de las profesiones. Existen otros departamentos que no necesariamente pertenecen al área legal, como lo es el departamento de marketing y que no tienen ninguna correlación entre sus actividades y los objetivos comerciales de los socios. Es como si fuesen de planetas distintos.

Y es que al parecer, según Patrick Dransfield, co-director de la comunidad interna propiedad exclusiva de Pacific Business Press, Director de Marketing y Desarrollo de Negocios para Asia con más de 22 años de experiencia en el rubro, define a los abogados como de marte y a los mercadólogos de mercurio.

Según Dransfield, las personas de Marte son más cerebrales, racionales, cuidan más el proceso que los resultados, son pesimistas, les encantan las palabras y menos el arte, no confían en nadie, especialmente en la prensa. Bajo presión, los marcianos se convierten en personas introvertidas. Por otro lado, creen que ellos lo saben todo, por lo tanto les resulta difícil aprender, tienen mala comunicación y frecuentemente no están claros en lo que quieren y hablan más de lo que escuchan.

¿Qué quieren los marcianos? Horas facturables. Porque gastar tiempo en marketing significa pasar tiempo lejos del dinero. El objetivo de una vida marciana es acumular tantas horas facturables como sea posible. Si Mercurio puede demostrar que puede ser útil en ese sentido, los marcianos prestarán apoyo. Si no, los marcianos seguirán siendo poco comunicativos y poco cooperativos. Los marcianos sólo confían y respetan a otros marcianos.

En contraposición, están los mercurianos, que a diferencia de los marcianos —descritos por Dransfield— son los brazos, las piernas y la boca del bufete de abogados, no son los cerebros. Ellos ven el big picture, la rosa, confían en todo, especialmente en la prensa. Los mercurianos piensan que si quieres ayuda sólo tienes que pedirla. Cuidan más el resultado que el proceso; son intuitivos, optimistas. A los mercurianos les gusta la gente y no las cosas. Creen en la publicidad. Y que toda publicidad es buena.

Bajo presión, los mercurianos se vuelven emocionales y obsesivos con «las pequeñas cosas», como los bolígrafos de la compañía. Los mercurianos nunca están más complacidos que cuando están activamente comprometidos, ayudando y trabajando con marcianos. Les gusta el ruido por encima de todo: no pueden soportar un vacío y hablan más de lo que escuchan.

Teniendo lo anterior como base, de acuerdo con la experiencia vivida por Dransfield, la diversidad cognitiva tiene un impacto positivo cuantificable en la rentabilidad de las organizaciones: es importante que los miembros senior del personal de los estudios jurídicos que no son abogados sean bienvenidos en el proceso de toma de decisiones clave dentro de sus firmas. Sin embargo, no siempre ocurriría así.

Para los abogados, sea que trabajen en una empresa o en estudios jurídicos, el trabajo es equivalente a gestionar riesgos y, por ende, el trabajo de cualquier experto en riesgos, aunque no se abogado, debería ser reconocido por su valor, lo que está muy lejos de la realidad hoy.

Según el autor, Tversky, un psicólogo cognitivo, en su trabajo sobre economía del comportamiento, descubrió un sesgo cognitivo predominante que indicaba que, en general, las personas no toman decisiones racionales, sino que tienden a tomar decisiones emotivas y ponen un énfasis indebido en los riesgos en lugar de los beneficios.

Falta de integridad

Conocer estos ejemplos fuera de la profesión legal ayudaría a las firmas «a alejarse del dominio social del socio administrador». Muchas decisiones cruciales, especialmente las relacionadas con las decisiones de apertura y cierre de oficinas, que deberían involucrar temas comerciales, «a menudo están sujetas al gorila más grande en la sala».

Drucker escribió en «The Effective Executive» (1967) que la falta de integridad es el único defecto fatal en un empleado, porque subvierte cualquier fortaleza que de otra manera podría beneficiar al empleador.

Para evaluar la integridad, Drucker sugirió que los reclutadores y gerentes deberían hacerse la pregunta: «Si tuviera un hijo o una hija, estaría dispuesto a que él o ella trabajara para esta persona».

La integridad lo es todo: ser marciano o mercuriano es sólo tipo de carácter.

 
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Javiera Bianchi | idealisLex

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