Lextop: El mercado legal peruano se sofistica a pasos agigantados

Sofía Martin | idealisLex

Sofía Martin

Traer a las oficinas de abogados al año 2017 no es tarea sencilla. El mercado legal ya no es lo que era hace 10 años y no es fácil convencer a los socios de despachos tradicionales de que es prudente adoptar tecnología para registrar y monitorear los casos, someterse a indicadores de gestión, extraer métricas y usar esa información para tomar decisiones de mediano plazo.

Si nos vamos a otra de las áreas donde también ha sido difícil colonizar al mundo jurídico, nos encontramos con el marketing especializado, el ingreso a la interacción digital y la comunicación profesionalizada.

Lorena Borgo (U. Católica del Perú) y Walter Cobos (Universidad de Lima), ambos con posgrados en el exterior, son abogados que han trabajado en diversos nichos del mercado legal peruano y que decidieron unirse para entregar servicios de marketing, posicionamiento y comunicaciones.

«Una vez tuvimos una respuesta como ésta: ‘No necesito que la firma tenga web y redes sociales porque como yo no las entiendo prefiero no meterme en eso’, lo que fácilmente puede resolverse contratando terceros especializados o un inhouse que se encargue de los asuntos de comunicación y marketing», cuentan. Fue así como acaban de formar la consultora Lextop, asegurando a los siempre desconfiados abogados «confidencialidad y discreción».

Desde su experiencia, analizan la actualidad de la profesión en ámbitos que ya se han desarrollado fuertemente en España, que en Francia están en plena evolución, y que ya son servicios cotidianos en los países anglosajones.

Walter Cobos

— ¿Cuáles son las inquietudes y las preocupaciones de los abogados hoy, frente al mercado?
«Como solemos decir, el mercado legal local está muy movido desde hace unos años. Por un lado se debe al crecimiento económico, pero también por la tendencia a la globalización y a la modernización de los servicios legales en general.

Hoy la preocupación del (buen) abogado peruano es poder entrar a competir o seguir haciéndolo en un mercado en donde se ha desarrollado una competencia muy fuerte y en donde el cliente, definitivamente, ya no es el de antes.

Y quieren competir sintiendo que están a la altura de los estándares internacionales en la gestión de su negocio, que tienen una visión moderna y que están utilizando las herramientas disponibles que brindan las teorías sobre marketing de servicios y las nuevas tecnologías».

Nos ha parecido que los más preocupados en estos momentos son los estudios de abogados que ya cuentan con un posicionamiento y prestigio —comentan—, y que se han dado cuenta de que no se han adaptado a la gestión moderna. O que si lo hicieron, fue de manera muy tímida e insuficiente.

«Vemos que empiezan a moverse en redes sociales con más intensidad, que empiezan a buscar formas internas para retener el talento, para ralentizar la fuerte rotación de profesionales —socios y asociados— que ha habido en los últimos, digamos que dos años», ejemplifican.

Además, Borgo y Cobos han detectado que hay abogados talentosos de estudios más pequeños o boutique, que están inquietos porque tienen una fuerte tendencia a hacer bien las cosas desde el inicio: tener una estrategia de negocio clara y una gestión profesionalizada e invertir en ello. Para ello quieren aprovechar las herramientas tecnológicas y las redes sociales, lo que no sólo les es útil para entregar un buen servicio, sino también para realizar sus actividades de marketing y comunicación.

«Asimismo, dicen, hemos identificado dos tendencias en los abogados peruanos: los que quieren formar parte de una firma internacional y aquellos que quieren competir de manera local, pero estar listos para cuando algún despacho internacional llame a su puerta».

Para todo ello, necesitan ser estratégicos y comunicarse: «Como les decimos a nuestros clientes, lo que no se comunica, no existe; lo que no está en las redes, no está en el mundo».

— ¿Qué falencias o carencias tienen los abogados al comunicarse con la comunidad no jurídica?
«Los tipos de abogados son distintos, y muchas veces la especialización marca el carácter de cada individuo. En general, no podemos hablar de falencias en la comunicación con la comunidad no jurídica, Sino que esta existe recién desde hace poco.

Hoy el abogado se ha visto obligado a salir a buscar clientes, por lo tanto, debe contar lo que hace y, de ser el caso, lo bien que lo hace. El planteamiento de hablar ante la comunidad no jurídica antes casi no existía fuera del despacho o fuera de los tribunales.

También ocurre que el abogado es invitado a dar su opinión en medios de prensa, foros, conferencias para no especialistas. Y sí, acá encontramos una carencia fundamental, que es la de utilizar un lenguaje que sea comprensible para el ciudadano común.

Para el abogado, cosa difícil de creer para los que no lo son, es casi imposible opinar o hablar sobre Derecho utilizando un lenguaje sencillo, cuando todos sabemos que esto sí es perfectamente posible, pero que se trata de aprender a hacerlo. A nuestros clientes les ayudamos a simplificar y humanizar los mensajes que quieren comunicar».

— ¿Cómo definirían o caracterizarían la relación de los abogados con la prensa y los periodistas? ¿Cambia si es escrita versus TV o radio?
«La comunicación es una habilidad y no todos contamos con ella. El abogado debe entrenarse, tanto en prensa escrita como en intervenciones en prensa oral, para no exagerar ni en el uso de tecnicismos, ni pecar de excesiva locuacidad.

Conocemos casos de abogados que por ejemplo han empezado a escribir en blogs, que al inicio eran realmente indigeribles y que con el tiempo, tal vez después de uno o dos años, se fueron haciendo cada vez más amenos y lograron obtener una mejor respuesta del público.

Conocemos a otros que tienen una capacidad innata para comunicar y a quienes, por el contrario, hay que entrenar para que no dejen de lado totalmente las formalidades que se esperan del lenguaje de un abogado».

— ¿Tienen asumido los abogados que tienen cosas por aprender y habilidades por adquirir? ¿O todavía creen que no?
«Si hablamos de la gestión de despachos, en general, la tendencia es que los abogados busquen perfeccionar sus conocimientos en estos temas. Hoy muchas universidades u otras organizaciones ofrecen muy buenos cursos y seminarios en gestión de despachos, marketing, legal project management. Pero, efectivamente, hay un pequeño grupo que no está dispuesto a cambiar su enfoque en la gestión del negocio y que encuentra que todo eso es una tontería.

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