Las advertencias de los gerentes legales a los socios de estudios jurídicos

El jueves 22 se hizo en Santiago el Legaltech Summit 2018, organizado por la empresa Lemontech. Si bien los speakers individuales abordaron de pie sus temas de manera ágil, entretenida y entregando muchas cifras que rara vez llegan a generarse y menos a conocerse, uno de los paneles que generó mucha atención fue el que tenía a la izquierda del púbico a 2 gerentes legales y, a la derecha, a 3 socios de firmas.

Vamos por partes. Comencemos por las sensaciones:
1. Los abogados gerentes muestran gran dominio de escena, al mismo nivel que cualquier gerente que sea ingeniero civil industrial.

El estar sentados en sillones no les restó soltura; hicieron gala de un vocabulario fácil, pero que fue acompañado de una estampa de poder que quiso mostrar cercanía.

También manejaron la mirada, que se desplazaba primero a la moderadora, luego a las contrapartes, directo al público, al compañero de labores y así, generando empatía.

2. A los socios de los estudios jurídicos les cuesta más conectar con la audiencia. Se perciben fríos y con un discurso que no genera proximidad, e incluso rígidos en su postura física.

Sigamos con los actores: Carmen Román, gerente legal de Walmart; Gonzalo Smith, gerente legal de Falabella; Álvaro Díaz, del estudio colombiano Gómez Pizón; Sergio Díez, socio del estudio chileno Cariola Díez Pérez-Cotapos; y Alberto Rebaza, socio del estudio peruano Rebaza Alcázar y De Las Casas.

Continuemos con las frases para el bronce, aquellas que muestran quién tiene el poder y cómo éste se ha ido desplazando hacia los in house; los antes tan despreciados in house, como ha destacado Rafael Mery. Una de ellas fue de Carmen Román: «He ido derivando a relaciones de largo plazo, con retainers fijos para no estar preocupada de las horas adicionales. Si hay algo específico, como libre competencia, podemos acordar algo más», dijo.

Ante la obvia pregunta latente de «cómo logro ser un proveedor de servicios legales para una gran empresa», Román contó que se le acercaban permanentemente abogados y que ella los consideraba para invitarlos a la licitación siguiente. «Estamos abiertos a estudios jurídicos nuevos», aseguró, para después aclarar que gran parte de ellos eran spin offs de proveedores anteriores.

Dentro del pinponeo con los socios de estudios y las preguntas del público, Gonzalo Smith contó: «Yo he rechazado propuestas por predatorias, por indecentes, ridículas, que sólo tienen como finalidad trabajar contigo ‘y después veremos'». También criticó que los estudios no hagan «casi nada por diferenciarse, aunque sean una empresa». No muestran valor agregado, aseguró, porque la calidad se da por sentada. Y dio un par de ejemplos, como que podrían llegar con propuestas con project management, pero no lo hacen. Así es que tomó cartas en el asunto: «Tengo abogados haciendo un curso de management, de 10 sesiones y que cuesta como $300.000 (unos US$450)»

También mencionó a la eficiencia, como un factor de diferenciación y reforzó la idea que había dado en 2017, en otro foro legal, cuando dijo «No gasten en oficinas caras; nosotros no vamos a sus oficinas». Esta vez atacó el altísimo costo inmobiliario y lo innecesario que resulta tener oficinas en un sector prime.

¿Jóvenes y su aporte? Smith puso de relieve que el objetivo principal de los abogados debe ser desarrollar aquellas competencias en las cuales no van a ser reemplazados. «Los abogados somos desmenuzadores profesionales de problemas. Con los otros profesionales con que conversamos muy bien son los ingenieros, porque tenemos la misma estructura mental», opinó, para continuar con una aclaración: a los abogados jóvenes les es natural la tecnología, pero no necesariamente en ámbitos que le sirvan a su empleador o a su cliente. No estudian estadística ni estructuras decisionales ni teoría de juegos… por dar un ejemplo.

Entregados estos botones de muestra, desde Idealex.press creemos —hace ya varios años— que los abogados de despachos deberían superar la etapa de negación para pasar en breve a la fase de aceptación, proceso que debería culminar cuanto antes en reflexión, creación y reinvención.

 
Sofía Martin Leyton
Directora
Idealex.press
@Idealex_press