La importancia de asesorar con una visión de negocio

Kristal Scheel

Kristal Scheel

Muchos de nosotros recibimos una fuerte formación en lo teórico durante nuestro paso por la Facultad de Derecho, sobre el valor del Derecho puro: una disciplina de estudio y filosofía. Pero a medida que nos adentramos en la práctica profesional nos encontramos con que la realidad supera a la ficción y no siempre podemos aplicar una teoría sin generar detrimento a las personas que han requerido nuestra asesoría legal. Me referiré a este fenómeno desde mi propia experiencia, como abogada inmobiliaria y de garantías.

Lo primero que aprendí, es que los estudios, contratos e inscripciones no son fenómenos de contemplación científica en la asepsia de un laboratorio jurídico, sino que son “Negocios”.

El concepto que predomina en el ámbito comercial es el de “operación”: una sucesión de análisis, revisiones y acciones realizados por personas de diversas profesiones y que tienen una meta que conjuga los intereses de las partes.

Así, del mismo modo en que el actuar de un ejecutivo de ventas, un analista de riesgo, un corredor de propiedades o un asistente de contabilidad están orientados a las metas del negocio, el abogado debe conjugar la excelencia profesional con el cuidado de los intereses específicos de su cliente.

Un abogado que realiza su trabajo pensando en el negocio final, beneficia enormemente a su cliente y le permite tomar decisiones informadas sobre los riesgos de la operación. Un ejemplo de esto es distinguir los documentos y saneamientos que conviene o no pedir en el caso concreto.

Así sucede al estudiar los títulos de un terreno con construcciones, en que no será necesario que estas últimas se encuentren en regla, si la finalidad del negocio del cliente es demoler lo erigido para desarrollar otro tipo de actividades en el lote. Se evita solicitar la documentación de esas edificaciones o reparar el informe por su no regularización.

Por otro lado, si el cliente busca desarrollar un proyecto sobre un terreno y necesita que este tenga una determinada forma y tamaño de acuerdo con levantamientos topográficos, el abogado deberá aconsejar contrastar estos datos con los antecedentes jurídicos de planos e inscripciones.

Hay quienes mueven los cierros de sus propiedades ilegalmente para ganar terreno, llegar a cursos de agua u otras razones, por lo que solicitar estos antecedentes busca asegurarse que podrá contar con la cabida y deslindes necesarios para desarrollar y operar el proyecto.

Más a largo plazo, tenemos la importancia de entender la carga que significa verse involucrado en juicios declarativos de derechos. Un ejemplo son los saldos de precio sin cancelar, cuyas acciones se encuentran prescritas, pues implica la posibilidad de tener que recurrir a los Tribunales de Justicia para declarar dicha prescripción. En esos casos el abogado debe procurar obtener la escritura de cancelación de saldo de precio de los involucrados antes de que se concrete el negocio, para que el potencial vendedor tenga interés en colaborar con el saneamiento.

Lo anterior se replica en todos los casos donde la teoría del Derecho nos apoya y pensamos que “podemos ganar ante un Tribunal o la Corte”. Tener la razón no significa que nuestro cliente se pueda dar el lujo de probar que la tenemos.
Siempre se debe recordar que el que los grandes inversionistas e instituciones puedan costear y resistir no es lo mismo que pueden soportar los particulares y las Pyme. Los juicios son caros, largos y la falta de liquidez de un individuo o la inmovilización de un proyecto pueden llevar a la aniquilación de un cliente.

Por último, creo firmemente que un buen abogado puede participar activamente en hacer más perfecto el negocio de su cliente al informarles de manera abierta sobre los riesgos que involucran las distintas opciones que se le presentan.
Así ocurre, por ejemplo, con la creencia popular de que “si la propiedad la vio el Banco, es porque no tiene problemas”. Es una opción real para los clientes no solicitar antecedentes pensando en que el Banco fue infalible en sus estudios, pero quienes hemos trabajado en el rubro sabemos que está lejos de ser así.

Es importante explicarle al cliente que las Instituciones se equivocan como cualquiera; que la confianza en sus capacidades no es lo mismo que tener certeza de su perfección. Es esto último lo que permite a un cliente decidir libre y voluntariamente sobre aquello que afecta a su negocio.

En definitiva, cada vez que solicitemos un documento, un saneamiento, realicemos el análisis de un caso o negociemos condiciones de un contrato para nuestros clientes, deberemos tener puesta la mirada en los objetivos, necesidades y medios con que cuentan en particular.

Al involucrarnos en detalles que a primera vista pueden parecer menores o ajenos al Derecho, podremos estar alerta y dar mejores consejos para que tomen decisiones informadas y asuman los riesgos a conciencia. Consideremos su individualidad y protejamos sus intereses entregándoles el mejor servicio legal: uno personalizado. No es en abstracto, sino en concreto. No es el Derecho, es el Negocio Jurídico.

 
* Kristal Scheel Osorio es abogada de la Universidad Católica de Chile, donde cursó estudios de postítulo en Derecho y Negocio Inmobiliario. Ha trabajado en el área inmobiliaria y de garantías en una institución financiera y actualmente es abogada y directora ejecutiva en Estudia Tu Título.