La primera negociación: con uno mismo

Ingrid Benninghoff

Ingrid Benninghoff

Hace 10 años participé en un curso de Derecho Internacional donde el profesor José Antonio Moreno me introdujo al método negociación de Harvard (década de los 70). Los fundadores del Harvard Negotiation Project son Roger Fischer y William Ury, autores del libro “Getting to Yes – Negotiating an Agreement Without Giving In” y cuya versión en castellano se tituló “Obtener el sí: el arte de negociar sin ceder”.

De manera muy resumida, esta escuela confrontó el modelo de negociación inspirada en ganar-perder, para instalar un modelo ganar-ganar con el fin de crear negociaciones sostenibles basadas en méritos y bajo principios y no en regateos, en donde ambas partes en lo posible se beneficien. Este método tuvo un fin mayor: contribuir a la paz.

Yo estaba fascinada con ese método y no veía la hora de empezar a usarlo en lo que tanto yo como mi profesor Francisco Orrego —q.e.p.d. y a quien siempre recordaré con inmensa gratitud— creíamos sería mi nuevo rumbo profesional: el arbitraje. Eso no pasó y hoy vengo a escribirles sobre el mindfulness o la atención plena; el awareness o, simplemente, la conciencia.

El año pasado me topé con esta maravilla escrita en 2015, nuevamente por William Ury: “Getting to Yes with Yourself – And Other Worthy Opponents” (Traducido al español como “Obtenga el sí consigo mismo. Superar los obstáculos interiores para negociar”).

Y de nuevo quedé encantada con la lucidez de su mensaje: si Getting to Yes sirve para cambiar el juego exterior y mejorar las condiciones en una negociación o situación desafiante, Getting to Yes with Yourself se trata de cambiar primero el juego interno, y así poder cambiar el juego externo.

Así tanto el mindfulness como este manual de negociación parten de ciertos supuestos comunes, que tantas veces pasan desapercibidos. Menciono sólo 3:
1. sin autoconocimiento y autogestión, nuestro mayor oponente somos nosotros mismos
2. existen conductas naturales en nosotros y actuamos como máquinas reactivas: juzgamos, nos juzgamos, señalamos culpables; respondemos al rechazo con más rechazo
3. a diario tenemos la oportunidad de investigar para identificar nuestras necesidades profundas, subyacentes, y tomar responsabilidad por la satisfacción de dichas necesidades

Ury desarrolla en detalle un método para llegar al Sí interno (The Inner Yes Method), en 3 etapas: sí a uno mismo, sí a la vida, y sí a los demás.

El método supone:
– ponerte en tus propios zapatos: de la autocrítica al autoentendimiento, a la autocomprensión y a la aceptación
– desarrollar tu mejor alternativa al acuerdo negociado: te hará menos dependiente del otro para satisfacer tus necesidades; proporciona mayor sensación de libertad y seguridad
– reencuadrar tu imagen: preferir la oportunidad colaborativa versus la imagen adversarial
– mantente en la zona: de la resistencia —arrepentimientos por el pasado, preocupaciones por el futuro, rechazo por las circunstancias presentes— a la aceptación del pasado y del presente tal cual son y, si no es mucho pedir, a la confianza en el futuro
– respeta incluso si…: sobrepasar la tentación de responder a ataques personales con ataques personales, exclusión con más exclusión
– da y recibe: superando la visión de escasez que se enfoca en satisfacer sólo tus necesidades; el desafío es llegar a un ganar-ganar-ganar

Recordemos que todos los días negociamos, aun sin darnos cuenta. Al hacerlo ¿estoy al tanto de las emociones o pensamientos que me gobiernan en ese momento?; ¿puedo notar si estoy atrapado/a por lo sucedido segundos antes (en esta u otra situación) y que ahora no me permite estar realmente presente?; ¿puedo entrever un miedo particular que manipula mi postura o argumento?; o ¿me doy cuenta de que estoy tan aferrado/a a lo que para mí es justo o verdadero que no puedo aceptar soluciones alternativas?

La práctica del mindfulness invita a investigar, momento a momento, lo que pasa en nosotros mismos, para poder obtener mejores resultados en nuestro mundo de relación, con la vida y con los otros.

 
Ingrid Benninghoff Prados es abogada la de Universidad Nacional de Colombia y LLM en Derecho Internacional de la Universidad de Heidelberg y la Universidad de Chile. Es parte del programa estadounidense Mindfulness in Law Teacher Training 2020 de WarriorOne, Mindfulness for the Legal Mind (Instagram @the_mindful_bar).