Cuida a tus proveedores, que ellos cuidarán de ti

Alejandro Arrieta Pongo

Alejandro Arrieta

Tus proveedores no son tus enemigos. Pero en ocasiones se les trata así y hasta se les maltrata.

Tampoco son los responsables de tu situación, no los culpes. Más bien, en ocasiones, pueden ser ellos quienes tengan la llave de la solución a tus problemas.

Los proveedores deben ser asumidos como socios estratégicos y, más importante aun, “tratados” como tales.

Ellos forman parte esencial de un sistema donde se inserta la propia organización y su éxito es también el tuyo. Y viceversa.

Si se trata de asuntos legales, corporativos, de cumplimiento (compliance) o sostenibilidad, hace falta entender que por lo general las empresas no compiten en esas arenas. Como regla, lo que más conviene es que el proveedor incremente su nivel de especialidad atendiendo a empresas similares y hasta pueda ser un vehículo de alertas tempranas o buenas prácticas de lo que pasa en otras empresas de tu sector.

Las mejores prácticas son eso mismo, ejercicios repetitivos de la plaza que se contagian rápidamente. No son una ventaja estratégica o competitiva. Repito, ahí no competimos, no seamos necios mezquinando nuestros asesores o vetándolos de atender a la competencia. Ayudemos a su crecimiento, que revertirá también en favor nuestro.

Hoy que tanto se habla de innovación, empecemos por innovar con ellos. ¿Cómo? Sencillo, permitámosles conocer nuestro negocio, lo que nos enorgullece y lo que nos preocupa, y dejemos espacio para su libre apreciación. Expliquémosles nuestras necesidades, las observaciones a sus servicios y, de ser posible, la forma en la que hemos visto que otros actores las satisfacen o nuestras recomendaciones y propuestas para que las analicen. O por qué no… compartamos nuestros sueños.

En sencillo, pasémosle la pelota pero no para quitarnos una papa caliente de las manos sino para que nos la devuelvan, y nosotros la regresemos, y así continuamente, mejorando cada vez, aspirando al toque fino, al jogo bonito y ojalá podamos jugar un gran partido.

Cuántas veces se llama a un proveedor solo para deslindar responsabilidad (para pasarle la papa caliente y tener a quien culpar) y se le limita absurdamente el acceso a información vital para entender el problema y, por tanto, para formular la solución o las preguntas adecuadas.

Qué fácil es ir contra el proveedor y decirle: a ver, ahora dime tú qué cosa me vas a ofrecer en medio de esta ola de innovación y digitalización. Sorpréndeme.

¡No! Gran parte de las veces somos nosotros (los in house) el mayor obstáculo para la innovación. Si nosotros no cambiamos, o si no facilitamos los cambios ¿cómo esperamos que los demás lo hagan? No somos precisamente los baluartes de la innovación o digitalización. Y menos lo seremos con esas actitudes.

Muchas veces lo que se necesita es desarrollar un nuevo proveedor porque el mercado no ofrece el perfil deseado. Esa es una gran oportunidad para tener un rol activo en el nacimiento de ese nuevo jugador y no cruzarnos de brazos despotricando del menú que se nos presenta.

Especialmente importante es el punto de los honorarios. No se trata de tirar a nadie al suelo en una negociación, de sentirse ganador o aprovecharse de alguna situación de ventaja. Todos queremos cubrir costos y obtener una utilidad razonable que nos incentive a seguir mejorando y desarrollando nuestros negocios. Eso es legítimo y la experiencia nos dice que no puedes pagar por un pollo frito y esperar que te sirvan filet mignon.

Siempre preocúpate de los precios bajos porque son una clara señal de lo que debes esperar a cambio de tu mezquino peseteo. Total ¿no pagaste acaso por un pollo frito? Las palabras de Warren Buffett son bien gráficas: el precio es lo que pagas y el valor, lo que obtienes (”price is what you pay, value is what you get”).

Y luego de la negociación, en la ejecución, paga a tiempo, cumple tu palabra, sincérale el plazo. De lo contrario, maltratas al proveedor, en ocasiones le puedes causar gran daño (hasta sacarlo del mercado) o cuando menos le quitas las ganas de atenderte y terminarás rodeado de aquellos que aceptan tu maltrato porque nadie más los quiere contratar. En sencillo, probablemente terminarás rodeado de los peores.

Pero ojo. Quizá más importante que el precio es la capacidad del proveedor para acreditar un historial de mejora permanente. W. Edwards Deming, celebre profesor del MIT y figura pública reconocida por su participación en el desarrollo de Japón luego de la Segunda Guerra Mundial, explicó que decir que mayor calidad implica mayor precio es una falacia. Y la prueba viviente son los japoneses que vía la gestión de la calidad y mejora continua, lograron ser potencia mundial asegurando mayor calidad a menor precio.

De repente debemos empezar a pensar que el precio no es lo determinante en la negociación sino otros valores que solo se pueden contemplar al largo plazo, con ojos de sostenibilidad.

 
*Alejandro Arrieta Pongo es Gerente Legal, de Asuntos Corporativos y Cumplimiento de Camposol para sus divisiones agrícola, acuícola y comercial. Estudió Derecho en la Universidad de Piura y ha trabajado en prestigiosas firmas legales en Perú.