Consejos de una consultora en marketing jurídico para abogados

Pierina Cavalli

 

Marisa Méndez es abogada de la Universidad de Navarra. Pero no es una abogada común: en vez de defender a clientes se dedicó al marketing, a la dirección comercial y a ejercer como coach legal. Incluso, actualmente está cursando un grado en psicología. Desde 2004 dirige su propia consultora en Madrid, además de ser profesora de marketing y del entorno legal en IE Law School.
 
El marketing jurídico busca desarrollar una estrategia única a través de la cual el el mercadeo, las relaciones públicas, la publicidad y el trabajo comercial puedan trabajar en una única dirección y de una forma global para conseguir mejores resultados. Esto no es sólo aplicable a los grandes estudios, sino que también a los pequeños, e incluso serviría para que cada abogado lo implemente cómo estrategia personal.
 
Por eso quisimos entrevistar a Marisa Méndez para que nos contara sus consejos de coach y así te puedas desenvolver cada vez mejor en el mundo legal.

1. Gran parte de nuestros lectores son estudiantes de Derecho ¿en qué les recomendarías poner atención y esfuerzos, ahora que todavía están en la Facultad, pensando en su futura empleabilidad?

Les recomendaría que se esfuercen en aprender, entender y conectar el Derecho desde la perspectiva sustantiva pero sin descuidar la adquisición y desarrollo de habilidades y conocimientos adicionales que les servirán como profesionales e individuos. Los abogados en estudios grandes e internacionales cada vez reciben más formación en algunas de estas habilidades que no suelen estar incluidas en el curriculum de las facultades como puede ser la organización del tiempo –propio y de los demás-, la negociación, la gestión de proyectos y la comunicación interpersonal.

2. Si nos enfocamos en aquellos egresados que están haciendo las últimas gestiones para titularse ¿qué crees tú que deben averiguar del mercado antes de comenzar a buscar trabajo?

Si desean dedicarse a la práctica privada, siempre recomiendo pasar un tiempo trabajando en un estudio y en una fiscalía, aunque finalmente lancen su propio proyecto. A nivel estudio, que es el ámbito que domino mejor, hay una creencia equivocada de que son diferentes sólo en función de su tamaño y no es así. Incluso dentro de un estudio puede haber “otros estudios” y ello dependerá de la vocación, objetivos y personalidad de los socios que dirijan los distintos departamentos. Por ello, cuando mis alumnos me hacen esa misma pregunta, les reto a que una vez identificada el área del Derecho a la que quieren dedicarse, busquen los estudios o fiscalías con esa rama de actividad e indaguen las diferencias que hay. Es importante saber si esa área en principal o auxiliar para la firma, qué trayectoria tiene el socio que la dirige, las posibilidades de crecimiento dentro de la firma de los abogados de ese departamento, programas de formación interna…

3. ¿Tienes algunos do`s and dont`s que dependan de la personalidad de cada cual? Por ejemplo, si eres retraído, busca este tipo de entidades para trabajar; o si lo más importante para ti es la vida de familiar, entonces no postules a esto otro; si te gusta la investigación; si eres super sociable…

¡Ojala fuera tan sencillo! Hay un estudio muy interesante relacionado con estas cuestiones. Se titula Herding Cats –disponible en internet- y lo realizó el Dr. Larry Richard pasando el test Caliper Profile a miles de abogados que trabajan en estudios. Algunos de los resultados que encontró fue que, en general, los abogados tienden marcadamente a un alto escepticismo (¡percentil 90!), al individualismo (percentil 89), a la baja sociabilidad y a un alto sentido de la urgencia. Y sin embargo, ese tipo de abogado que denominamos rainmakers por su capacidad de generar negocio, destacaban por tener un perfil mucho más sociable, más optimista y colaboracionista.
 
No creo en la determinación vital, así que menos a nivel profesional. Si pudiera darles un consejo, les recomendaría hacer un trabajo de auto-observación y análisis, incluso pasar un test como el Caliper, para reconocerse y contrastarlo con el nivel de bienestar psicológico que tienen. Después, identificados los rasgos o actitudes que les limitan, pueden desarrollar su personalidad de múltiples maneras.

4. ¿Qué le recomiendas tú a un abogado con 10 años de experiencia para diferenciarse y ser visible en la industria?

Si es un abogado de negocios, lo primero es entender de verdad lo que necesita el otro lado de la mesa de negociación. Es decir, si trabaja en un estudio saltar a la fiscalía – aunque sea durante unos meses de secondment – y si está en una fiscalía tener la oportunidad de conocer la realidad de la vida en un estudio. En el caso del abogado de estudio, conocer bien la dinámica de las empresas y los retos del sector económico en que se encuentre sería el primer paso. Después, sin duda incrementar su notoriedad y reputación y para ello habrá de acudir a los eventos del sector de su clientela y visibilizarse a través de artículos y conferencias. Y no olvidar la presencia en los directorios internacionales.

5. ¿Es mejor ser visible entre los pares o entre quienes podrían ser tus clientes? ¿Dónde se deben enfocar los esfuerzos?

Depende del tamaño de la firma. Si es grande, el cliente interno ha de conocernos y confiar en nosotros para implicarnos en asuntos y recomendarnos a sus clientes. La venta cruzada sigue siendo uno de los principales retos de las firmas y, mi opinión, es que se ve entorpecida por el entorno de baja confianza entre colegas.

6. Con tu experiencia como coach y académica ¿qué le recomiendas a los abogados jóvenes para enfocar su carrera?

Sin duda, que se esfuercen por conocer bien el Derecho pero a partir de ahí que se preparen para innovar y ver el negocio desde distintas perspectivas: tomar cursos de creatividad y trabajo en equipo, indagar en las posibilidades de la inteligencia emocional y la PNL. En la Universidad del IE, los alumnos del grado toman un curso transversal durante toda su formación que se llama “Law Unplugged” donde aprenden habilidades como las anteriores y les expone a un tipo de conocimiento que les hace ver el mundo del derecho con nuevos ojos.