Qué se necesita para tener y mantener clientes en Asia

 

El periodista Tom Brennan escribió un artículo para The Asian Lawyer, para el cual entrevistó a 20 abogados de firmas estadounidenses y británicas sobre cómo es trabajar con clientes en Asia.
 
Lo primero que le dijeron es que no existía un “cliente asiático” y que diferían mucho incluso entre economías tan grandes como las de Japón, Corea del Sur o Beijing, en China.
 
En lo que también estuvieron de acuerdo fue en que era más fácil trabajar con quienes habían tenido una exposición mayor a transacciones internacionales y entendían cabalmente lo que una oficina extranjera podía aportar.

Diferentes culturas

Para uno de los entrevistados, una vez que los clientes japoneses entran en confianza, son muy leales y vuelven una y otra vez. Otra abogada añadió que las empresas japonesas son las más sofisticadas, que las siguen los clientes coreanos y los taiwaneses, pero que los chinos están más atrás en la lista a este respecto, aunque superiores a las compañías de Vietnam, Malasia e Indonesia.
 
Pero la mayor crítica que reciben los clientes de China es que negocian los honorarios antes de que se comience el trabajo y esa cifra intentan bajarla otra vez cuando las gestiones contratadas ya fueron realizadas. A veces ni siquiera logran que les paguen, lo que no sería inusual.
 
No obstante, estarían entendiendo la necesidad de hacer due dilligence en casos de fusiones y adquisiciones, y también las complejidades de la litigación en Estados Unidos. “Se están acostumbrando a que las reglas del juego sean las que se utilizan fuera de China.
 
En cuanto a la dinámica de la negociación, un entrevistado explicó que en Corea no se puede ir directo a los CEO o CFO, pasando por encima de los mandos medios, porque si el subordinado no es capaz de responder una pregunta de su gerente porque se lo saltaron, él queda muy mal posicionado dentro de su organización.
 
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