Pricing Officer: el nuevo modelo de facturación

Como Albert Einstein dijo, “el tiempo es una ilusión”. Los estudios de abogados se están apropiando de esta frase, dejando atrás una economía basada en el cobro por horas y para ello están contratando métodos de respaldo de datos más sofisticados que les sirvan para determinar el valor de sus servicios y fijar un precio.
 
El 76% de las grandes firmas en Estados Unidos contratan a un “pricing officer”. Este personaje es designado exclusivamente para fijar tarifas. “Tiene que ser una persona familiarizada con los mecanismos internos de la firma y con el flujo de trabajo para poder combinarlos con los costos, más allá de dar una tarifa plana por trámite”, explican en la página de la revista Canadian Lawyer Magazine.
 
A partir de la presión que hacen los clientes que desean tener una idea más predecible de cuánto va a costar el servicio, el “pricing officer” determina qué recursos y qué niveles de conocimientos se necesitan, garantizando al mismo tiempo la rentabilidad del estudio. Usando este enfoque se le puede dar al cliente un presupuesto para que pueda tener una idea del costo total de lo que va a contratar.
 
En el sitio web especializado Legal Treck, afirman que el tiempo que destina una firma en un cliente no tiene nada que ver con los márgenes ni con los costos. Y las claves que reafirman que el tiempo ya no es lo importante son:
 
– Los clientes no pagan por el tiempo que tú pasas haciendo su trabajo; pagan por el trabajo hecho.
 
– Conocer la cantidad de horas cobradas o las estadísticas de cómo se ocupó el tiempo no le dice nada al cliente.
 
– No se necesita saber la cantidad de horas facturadas para poder evaluar el desempeño del trabajo.