Un abogado empático es más eficaz

Nicolás Garrido

Nicolás Garrido

Ya van años desde que escuché a un destacado litigante decir una de las frases que más he recordado en mis primeros años de profesión, pero no para seguirla al pie de la letra, sino que para convencerme exactamente de lo opuesto.

Lo que nos dijo fue: “Lo más peligroso que puede hacer un abogado es empatizar con el cliente y su causa, le nublará el pensamiento y una toma de decisiones racional”.

Por intuición, o porque simplemente me causó un sentido de incomodidad, no resonó mucho en mí. Recuerdo el sentimiento de que algo “no cuadraba”, aunque sin saber por qué.

Y aunque es cierto por un lado que un exceso de empatía podría desconcentrar (lean por ejemplo a Antonin Scalia y Bryan Garner en «Making your case«, p.31) ─más aún porque debemos ser “especialistas del detalle”─, de ninguna manera es bueno prescindir de ella. Por el contrario, resultará productivo si se practica.

Es, simplemente, clave. Por ello quiero complementar el artículo «Un abogado empático obtiene mejores resultados«, publicado en marzo en este medio.

Tener la capacidad de identificarse con alguien y compartir sus sentimientos (empatía según la RAE), que es lo que hacemos con nuestros clientes y sus causas, me ha dado fuerza para vencer el cansancio y también el miedo. A veces estamos tan cansados que la desesperación empieza a rondar el escritorio; nadie puede negarlo. Pero luego, hablar con la persona —mucho más allá del rótulo de cliente—, imaginarse por un minuto la situación compleja con la que convive, nos permite grandes cosas. Nuestros interlocutores, entre ellos los jueces, reciben el mensaje y nuestra interpretación.

Podría parecer importante solo desde un punto de vista teórico o filosófico, pero también lo es desde lo práctico. Así lo han demostrado los avances de la neurociencia, y así también lo han afirmado varios litigantes de la “era moderna”.

Recientemente se ha demostrado que el razonamiento ya no solo se ve meramente influenciado por las emociones, sino que estas últimas participan e influyen paralelamente —o precondicionan incluso— al sujeto, al mismo tiempo que está razonando (Reason and Emotion in International Ethics, de Renée Jeffery, Cambridge University Press, 2014). Se revalida así la corriente sentimentalista filosófica de D. Hume a través de los últimos experimentos y avances de la neurociencia, frente a otras corrientes racionalistas que preponderaron. En lo práctico: aludir al sentimiento de un cliente y describirlo en detalle ─e incluso pedir tal vez a los ministros unos segundos de silencio para meditar sobre el valor de dicho caso y circunstancias particulares─, sirve. Y sirve mucho.

Destacados litigantes, como Gerry Spence, concuerdan con esta línea. Spence es enfático en lo fundamental que le ha resultado ser un abogado empático durante toda su carrera. Él explica su método de la siguiente manera: “Para preparar a un jurado sobre cómo sobrevive una persona parcialmente cuadripléjica (esto es, parcialmente paralizada de la cintura para arriba, y completamente hacia abajo), y el cómo dicho jurado pueda traducir dicha devastación en un suma de dinero en su veredicto, puede ser que yo pase varios días con mi cliente, viva en su hogar, me levante con él en la mañana, lo vea luchar por salir de la cama, ponerse los pantalones, verlo exhausto antes de que el día comience por el hecho de tener que pasar por todas estas tareas que nosotros efectuamos automáticamente cada mañana (…) Yo habré hablado con él de sus más delicadas emociones (…) de cómo resiente que su madre se esclavice en ayudarlo en esa condición (…) sabré todo sobre su enfermedad (…) sus espasmos musculares…” (en «How to argue and win everytime«, de 1995, p.123).

El mismo Spence agrega que sólo así se logra “visualizar” argumentos, teniendo como resultado que el destinatario lo haga también, empatizando a pesar de no haber experimentado lo mismo: “No me digas que el hombre sufrió por un fémur roto. Muéstrame una fotografía (…) No digas que sufrió dolor. Cuéntame qué sintió…”.

Lo anterior se encuentra en línea con lo que ya se ha escrito ─y bastante─ sobre cómo al relatar un caso debe contarse una historia, pues con este formato somos más propensos a retener la información y empatizar. Entre otras razones, porque así hemos aprendido desde temprana edad y así ha sido por generaciones (aparte de la obra de Spence, recomiendo leer Storytelling for lawyers, de Philip Meyer).

Para Spence la pregunta no es cómo ser un buen litigante, sino cómo ser mejores personas: “Yo le comento a la gente joven que si quieren ser buenos abogados litigantes, de hecho, si quieren ser exitosos en cualquier vocación o camino, deben aprender lo más posible sobre cada aspecto de la condición humana, ojalá, por experiencia. La gente joven debe saber lo que es ‘pelear por un centavo’, no poder pagar el arriendo, llegar tarde y cansados, así como también experimentar la felicidad de completar tareas pequeñas o simples”.

Si nos vamos a otra arista de la comunicación, los avances en materia de lenguaje corporal han demostrado que un lenguaje provisto del componente emocional también es más efectivo. Así, un mensaje honesto y empático, traerá consigo gestos naturales que transmitirán dicho mensaje con más fuerza y permanencia. Y para que el lenguaje corporal logre “llegar” de verdad, lo esencial es lograr que la otra persona se “abra”, sea a través de la posición reflejo u otra técnica que enseña esta disciplina (clásico en la materia es el libro Body Language, de Allan Pease).

La psicología jurídica sigue la misma tendencia y nos confirma que un relato con mayor contenido de emociones suele ser más intenso y, por ende, tiende a permanecer en el sujeto destinatario mayor tiempo que uno puramente racional (Psicología y práctica jurídica, de M.A. Soria, aborda muy bien el tema).

En fin, y desde una perspectiva más amplia, creo que ser un abogado empático es un valor base del cual deriva ─o se propende a─ una correcta acción humana. Ello, en contraposición a la “tentadora y casi seductora” indiferencia, como lo expuso Eliu Weisel en su famoso discurso en la Casa Blanca cuando revisaba las calamidades del siglo XX (se puede leer “Los peligros de la indiferencia” en Speeches that Changed the World, de Simon Seabag Montefiore).

Volviendo a mi desagradable recuerdo de la afirmación del litigante, reafirmo mi respuesta: empatizar con el cliente y atender a sus emociones no es algo que nuble el pensamiento ni que sólo sirva a nivel “humano”; por el contrario, nutre al abogado litigante y lo asiste de la manera correcta en el mejor y más efectivo ejercicio de la profesión.

* Nicolás Garrido Grove es abogado de la Pontifica Universidad Católica de Chile.