8 errores de un emprendedor en su estrategia de ventas

Lina María Echeverri

Lina María Echeverri

Vender es un arte. Sin embargo, no todas las personas tienen habilidades o interés en el campo de las ventas, situación que se hace compleja cuando se inicia el camino del emprendimiento.

Un emprendedor no puede seguir convencido que el bien o el servicio que ofrece es suficiente en un proceso de negociación con el cliente. Hablar de calidad como argumento de venta es un cliché que debemos abandonar y más aún cuando nos enfrentamos a clientes informados y exigentes.

Si no tenemos la mínima intención de desarrollar habilidades comerciales tendremos que enfrentarnos a la realidad de perder negocios y clientes. No se necesita ser un experto para comprender que vender es relevante, pero son nuestras habilidades blandas las que priman en un encuentro con cliente, donde solo tenemos una primera vez para persuadirlo y cautivarlo.

Menciono a continuación ocho errores comunes de un emprendedor en su estrategia de ventas:

Error No 1. Confundir amabilidad con exceso de confianza. Desde que se inicia el primer contacto con el cliente, la forma en que saludamos y tratamos al prospecto es fundamental en la estructura y consolidación de una relación de corto o largo plazo. No se recomienda usar modismos o un lenguaje coloquial pensando en lograr un acercamiento en el proceso de comunicación verbal, menos emplear palabras desacertadas para tratar de animar una conversación frente a un cliente que desconocemos completamente.

Error No 2. Uso exagerado de juicios de valor. Es común encontrar en el lenguaje humano que nuestras opiniones estén invadidas de calificativos que carecen de argumentos. Dejemos esos comentarios para escenarios fuera de los profesionales y enfoquemos nuestra atención en moderar el lenguaje, no hablar de manera despectiva de la competencia o de prescriptores, y jamás usemos la arrogancia como atributo para defender una propuesta.

Error No 3. No presentar el portafolio de bienes y servicios. En muy pocas ocasiones el cliente (en una relación B2B) nos da el tiempo y el espacio para presentar nuestro portafolio. Una pésima estrategia es llegar a conversar sin tener una estructura para vender nuestra oferta de valor, no dar claridad de lo que ofrecemos, el valor que agregamos al cliente y más delicado aún decirle al cliente que la propuesta que le presentará tendrá un precio muy elevado.

Error No 4. El humor no es la mejor estrategia para vender. No todas las personas entienden comentarios humorísticos y no todos tienen grandes habilidades para ejecutarlo. En muchas ocasiones puede convertirse en una acción pocas veces comprendida y que genera indisposición por parte del cliente. No confunda el humor con la creatividad en un encuentro con su cliente.

Error No 5. Creer que el cliente es un tonto. Nunca subestime al cliente. Estamos expuestos a encontrarnos con todo tipo de clientes, desde los conocedores o aquellos que poco dominan cierto campo del conocimiento, pero eso sí, jamás podemos irrespetarlos a través de conceptos que buscan confundirlos para demostrarle qué tanto conocimiento tenemos sobre un área específica.

Error No 6. Creer que vender es sembrar temor. Jamás le diga al cliente “Esta propuesta les costará mucho dinero”, ese comentario es de principiantes o de quienes espantan a los clientes con una expresión que arruina la experiencia. Más grave aún, es lanzar una afirmación como esta sin presentar o justificar la propuesta con el cliente. Nunca cuestione el valor de su propuesta, deje al cliente que exprese lo que piensa. No centre su discurso en el costo de la propuesta, ofrézcale al cliente los beneficios que recibirá con la inversión a realizar.

Error No 7. Pretender que su bien o servicio es único en su especie. Bien lo mencionada Michael Porter al considerar que la competencia es una rivalidad amplificada, porque todos compiten contra todos. No podemos preocuparnos solamente por las acciones de la competencia directa sino de aquellos que ofrecen sustitutos. Jamás el emprendedor debe creer que su propuesta de valor es única, por el contrario, debe pensar en la competencia, en cómo agrega valor y cómo establece diferentes puntos de contacto con el cliente.

Error No 8. La arrogancia es un mal aliado en la negociación. Un emprendedor debe prepararse para el encuentro con el cliente, especialmente si es su primer encuentro. Y en este encuentro llegar con total humildad hacia su cliente. Si el cliente es arrogante debe continuar humilde, e ignorar si los comentarios están fuera de lugar. Pero cuando el emprendedor ofrece su portafolio llega arrogante, el cliente lo percibe e inmediatamente se pone a la defensiva, situación que entorpece la comunicación bidireccional.

Si en su estilo de negociación como emprendedor, gerente o empleado funcional, aparecen alguno de estos errores, lo invito a reflexionar sobre la importancia del encuentro con el cliente, de ver este momento como una oportunidad para cautivar, así no siempre haya un cierre de venta, el cliente tendrá la mejor impresión en la relación con usted y con su empresa. Es fundamental ver las ventas como una estrategia, no como una meta.

*Lina María Echeverri Cañas es PhD en Integración y Desarrollo Económico y Territorial, Universidad de León (España), y MBA, TEC de Monterrey (México). Es profesora invitada en marketing en el Rosario GSB Graduate School of Business (Colombia) y en la Panamerican Business School (Guatemala). Es también Directora de Marketing & Comunicaciones de la Universidad del Rosario, Colombia.

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