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Mercado Legal

Las firmas deben considerar a sus gerentes como interlocutores válidos

Diversos temas se abordaron en el Webinar de EstadoDiario e Idealex.press, pero el principal fue la necesidad de que los despachos entiendan que deben planificar una estrategia si quieren no ya ser exitosos, sino sobrevivir.

14 Noviembre, 2018 Comparte en:
webinarEstadoDiario.com: Gustavo Rodríguez, Francisca Uthoff y Rafael Mery
Sofía Martin Leyton

Gustavo Rodríguez, Francisca Uthoff y Rafael Mery fueron los invitados por Idealex.press y EstadoDiario.com a analizar el mercado legal desde la visión del mamagement. En este primer webinar de ambos medios, los especialistas abordaron la temática desde distintos ángulos, pero uno que sobresalió fue el que abordó las amenazas al rol tradicional que están enfrentando las firmas de abogados hoy, tanto desde el interior mismo de la profesión, como también en su entorno, lo que al menos incluye las exigencias de los clientes y la fuerte competencia de los pares.

“Los desafíos son infinitos”, dijo Francisca Uthoff, gerente general del estudio chileno Alcaíno Abogados. Y dio algunas cifras: en Chile, el 12% de las firmas tiene entre 50 y más abogados. De ellos, un 16% está profesionalizado, esto es, son administrados personas expertas, que ejercen su cargo con autonomía e independencia.

webinarFrancisca Uthoff

El 84% restante es lo que llamó como “estudios semiprofesionalizados”, en los que la gestión sigue en manos de uno o más socios o tienen a una persona que sólo puede tomar decisiones en ámbitos como recursos humanos y admistrativos.

En este segmento, el abogado trabajaría “por resultados individuales: ‘Los clientes son míos, por qué te voy a pasar mis contactos’… pero estamos en un escenario mucho más colaborativo y relacional”, advirtió.

Más tarde, Francisca Uthoff insistiría en un tema esencial: la necesidad de que a los gerentes se le dé “espacio, autonomía y los recursos para operar”, pues si bien habría firmas que sí “tienen ese marco definido”, no sería poco usual que el gerente que está llegando a un despacho le cueste “que lo consideren un interlocutor válido y que lo dejen hacer lo que vino a hacer”.

Los 7 desafíos de los estudios de abogados

webinarGustavo Rodríguez

Gustavo Rodríguez, ingeniero consultor que lleva más de 20 años trabajando con firmas legales, describió lo que considera son los 7 desafíos que enfrenta este sector:
1. Desembarco de firmas internacionales
2. Precios más competitivos y negociados (más por menos)
3. Clientes más exigentes y que “vitrinean”
4. Abogados jóvenes (millennials) más esquivos y empoderados
5. Incremento de costos por inversión en management y tecnología
6. Amenaza de la inteligencia artificial
7. Complejidad de las leyes

Para Rodríguez, hay diversas acciones que los estudios deberían tomar. Una de ellas es utilizar las herramientas de management legal, definiendo el modelo de negocio, lo que incluye definir la oferta de servicios y el mercado objetivo, todo acompañado de la creación de marca y un buen trabajo de marketing y comunicaciones.

Y, junto a ello, integrar la tecnología en los procesos dentro de la firma, para así lograr mayor eficiencia, aminorando los costos, porque uno de ellos siempre estará presente: los sueldos de los abogados, que son el “insumo” más importante.

Esta optimización, sostuvo, requiere de flexibilidad en las estructuras y en la operación diaria, aprendiendo a conformar equipos y alianzas que permitan trabajar por proyectos.

Francisca Uthoff coincidió en su diagnóstico del mercado legal chileno y remarcó que las gerentes de firmas —porque la realidad es que en su gran mayoría son mujeres, dijo—, aunque son conscientes de la necesidad de innovar, ven cómo se dispone de “poco espacio” para las equivocaciones. “Sin apertura y sin empatía”, difícilmente se puede hacer un buen acompañamiento, sostuvo.

La ecuación que debe lograrse, aseguró, es: estrategia + management = negocio estratégico

Egocéntricos y escépticos

webinarRafael Mery

Rafael Mery, académico de la UDP y consultor, enfocó su exposición en el contexto y algunas de las causas del escenario en el que se han sumergido los estudios jurídicos más prestigiosos.

Además del aumento en el número de abogados —”si contamos desde 1990, el número de abogados en Chile se ha cuadriplicado”—, lo que implica que más de 3.500 profesionales se titulen cada año, hay otros factores que también estarían incidiendo en un mercado cada vez más competitivo y con menor margen. “Efectivamente tenemos clientes más exigentes.

Lo que los abogados no queremos ver es que los tiempos han cambiado. Los tiempos en que los abogados se hacían millonarios ya no van a volver”, dijo.

Cuando uno mira Chambers, agregó, ve que el mercado se ha atomizado también porque muchos abogados han abandonado las firmas en las que se formaron y se fueron a crear sus propias oficinas.

Respecto de la tecnología, “tengo la sensación de que va a apoyar al abogado más que amenazarlo. Hoy cualquiera tiene acceso a las leyes, cuando antes se compraban en las calles o había que ir a la biblioteca”.

Para Mery, el problema de la industria se puede bajar al nivel individual: “Los abogados en general somos escépticos y ‘porque ha funcionado’… Somos egocéntricos; no recuerdo un abogado que no sea el conocedor de la verdad”.

La sensación es la de se nos apareción Uber, se nos apareció Cabify… y salimos desesperados, pero los grandes honorarios no van a volver.

 
* Pronto pondremos a disposición de los lectores el video que se grabó durante la transmisión por streaming del webinar “Cambios y desafíos para los estudios de abogados. Claves del Management”.

 
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