Marketing para abogados: cómo generar confianza

Pierina Cavalli

Son dos roles muy diferentes, pero los abogados deben ser capaces de compaginar su labor jurídica con una serie de habilidades y aptitudes que requiere la gestión comercial; entre ellos, producir confianza.

Los elementos que tienen que poseer los abogados para favorecer la acción comercial de sí mismos o de sus estudios, los resumió Eduardo Herrero, formador experto en habilidades comerciales de abogados en un webinar realizado por Mirada 360º.

Los abogados tienden a negarse a las ventas. “Pero siempre digo que vivimos de los clientes y tenemos que ir donde los clientes para que nos contraten. Si tú ofreces servicios a cambio de dinero, eso es una venta. Y cuando tenemos que salir a vender, tenemos que revisar ciertas características, y lo primero es cómo valoramos la venta”, dijo Herrero.

Si tenemos una visión negativa es porque encontramos muchas dificultades o no tenemos conocimientos adecuados, pero suele pasar que cuando encontramos algo atractivo, es por el simple hecho de saber que lo dominamos, añadió.

Segundo, hay que saber que muchas veces en los abogados se genera cierta frustración, porque tienen demasiadas expectativas puestas en determinadas acciones comerciales. “Por ejemplo, si voy a una primera reunión con un potencial cliente, mi expectativa no puede ser salir de ahí con un negocio cerrado, porque mi objetivo con ese primer contacto es dejar una huella en él, haber empezado una relación que luego pueda continuar”.

Herrero recomendó “alinear objetivo-expectativa” y manejar la ansiedad. “Vender un servicio profesional como el de la abogacía requiere construir una relación”, aseguró.

Contactos

Hay que tener claro cómo nos vamos a presentar a nosotros mismos: “Si voy a un sitio a conocer gente, que vean que soy un especialista y que de verdad puedo aportar algo, debo ser capaz de invitar a conocer más de mi proyecto. El arte está en pasar de una conversación social a una conversación comercial sin que nuestro interlocutor sienta que le están vendiendo algo”.

Pero no todas las acciones comerciales van a tener resultados positivos y es por eso que la cantidad importa. “El volumen de contactos es fundamental”, dijo, y recalcó que mientras más presentaciones, visitas y llamadas se hagan, más probabilidades de cierre habrá.

El gran desafío: saber escuchar

Confianza es la pieza clave. Un abogado no puede quedarse en la presentación de quién es, sus servicios, sus oficinas y los premios que ha ganado, sino que debe mostrar algún producto que pueda ser de interés para el otro.

Y con esto, nos van a escuchar desde su nivel de comprensión. “Nos van a escuchar dependiendo de su nivel de necesidad, de motivación. El otro elemento que puede activar la capacidad de escuchar del cliente es aquello que genere interés, y esto es algo que conecte con él, ir con un determinado servicio, con una determinada solución, con una determinada experiencia, en un determinado sector, con una novedad legal importante”, aclara.

Otro aspecto para generar confianza es saber escuchar. “Este es uno de los grandes retos para los abogados. Los clientes verbalizan sus necesidades, pero hay muchas otras que no las dicen, aunque sean muy importantes para ellos, y que nosotros debemos detectar”, aconsejó, pues si un abogado puede detectarla, creará una conexión con el cliente.

Esta es mera psicología del comprador: que nos escuchen genera confort y nos hace sentirnos especiales. Pero hay más, se genera también un proceso psicológico por el cual tendemos a pensar que la persona que nos ha escuchado tiene una solución para nosotros.

“Siempre le he dicho a los abogados ‘aunque sepas perfectamente la solución que le podrías ofrecer al cliente, contente, tienes que dejar que él te lo cuente, que perciba que lo escuchas'”, concluye.